Ihre berufliche Karriere ist gesichert, Ihre Aufgaben im Unternehmen wachsen und Sie erfüllen sie stets zur vollsten Zufriedenheit Ihrer Chefs. Nun wächst in Ihnen das Gefühl, es wäre Zeit für eine Gehaltserhöhung. Nur – wie stellen Sie das am besten an? Wir geben Ihnen wertvolle Tipps für eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung. Mehr Gehalt: Wann? Wie oft? Wieviel? Wenn Sie bereits eine Zeitlang ein erweitertes Aufgabengebiet bearbeiten (z. B. nach einem Stellenabbau im Unternehmen), mehr Verantwortung tragen oder auf der Karriereleiter einen Schritt nach oben gemacht haben (z. B. vom Verkäufer zum Fachverkäufer, vom Manager zum Senior Manager), ist es sinnvoll, um ein höheres Gehalt zu verhandeln. Warten Sie allerdings damit, bis Sie etwa drei bis sechs Monate im neuen Tätigkeitsbereich erfolgreich gearbeitet haben. Dokumentieren Sie Ihre Tätigkeiten und Erfolge in einem »Tagebuch«, aus dem Sie beim Verhandlungsgespräch etwa eine Seite mit »Highlights« (also besonderen Erfolgen) vorlegen können. Achten Sie bei der Wahl des Termins für ein Gehaltsgespräch auch auf das Geschäftsjahr Ihres Unternehmens. Etats und Budgets werden in größeren Unternehmen oft bereits im ersten (Geschäfts-)Halbjahr festgelegt, am Jahresende stehen darum oft die Mittel für höhere Gehälter nicht mehr zur Verfügung. Der ideale Termin für eine Gehaltsverhandlung liegt darum meistens im Frühjahr/Sommer. Beim Eintritt in ein Unternehmen gilt bis zur ersten Gehaltserhöhung eine sogenannte »Schamfrist« von anderthalb Jahren. Gehaltsverhandlungen können Sie ansonsten etwa alle 1–2 Jahre führen, auch hier haben sich 1½ Jahre als Regel etabliert. In vielen Berufen sind jährliche Bewertungsgespräche üblich, in denen Sie durchaus auch Ihr Gehalt ansprechen können. Natürlich können Sie solche Bewertungsgespräche auch selbst anregen. War das letzte Gehaltsgespräch erfolglos, verhandeln Sie etwa sechs Monate später nach. Bleiben Sie realistisch bei der Höhe Ihrer gewünschten Gehaltsanpassung: 5–10% sind in der Regel erzielbar. Weniger ist gerade einmal Inflationsausgleich, mehr bekommen Sie nur, wenn Sie einen größeren Karriere-Sprung gemacht haben (z. B. vom Produktmanager zum Leiter einer Business Unit). Mit Sachbezügen (Firmenwagen, verbilligter Einkauf, Direktversicherung, usw.) können Sie allerdings oft noch deutlich mehr für sich herausholen. Diese sogenannten geldwerten Vorteile müssen Sie zwar versteuern (den Firmenwagen mit Privatnutzung zum Beispiel pauschal mit monatlich 1% des Inlands-Brutto-Neupreises), aber der Nutzen überwiegt deutlich. Informieren: Gehaltscheck und andere Möglichkeiten Verhandlungen sollten immer auf »Augenhöhe« stattfinden. Darum informieren Sie sich besonders gründlich und sind auf jede Situation vorbereitet. Stellen Sie fest, ob sie ein »marktgerechtes« Gehalt beziehen. Arbeiter und Angestellte, die nicht in Führungspositionen tätig sind, finden zum Beispiel auf den Internetseiten des LohnSpiegel einen aussagekräftigen kostenlosen Lohn- und Gehaltscheck. Fach- und Führungskräfte können beispielsweise bei Experteer.de sog. Gehalts-Benchmarks für Positionen mit einem Jahresverdienst größer 60.000 Euro durchführen. Kontakte zu Personen in ähnlicher Position und in vergleichbaren Unternehmen können ebenfalls helfen, den eigenen »Marktwert« zu ermitteln. Finden Sie Mehrbedarfe und »Lücken« in Ihrem Unternehmen heraus, die Sie ausfüllen könnten. Sind im Unternehmen in letzter Zeit Stellen abgebaut worden und Sie müssen deshalb zusätzliche Aufgaben übernehmen? Auch das kann ein guter Ansatz für Gehaltsverhandlungen oder den weiteren Aufbau Ihrer Karriere sein! Informieren Sie sich über Alternativen bzw. Ergänzungen zur reinen Gehaltserhöhung. Boni und Provisionen sind hier denkbar, ebenso geldwerte Vorteile wie etwa Firmenwagen, verbilligter Einkauf, eine Direktversicherung, eine betriebliche bezahlte Rentenversicherung, Fahrtkostenzuschüsse, Essensgeld, eine verbilligte oder gar kostenlose Wohnung, mehr Urlaub. Diese Möglichkeiten sind wegen steuerlicher Vorteile oft für den Arbeitgeber interessanter – für Sie aber auch! Sie sollten einige Möglichkeiten ausarbeiten und in der Lage sein, im Verhandlungsgespräch konkrete Zahlen und Beispiele zu nennen. Die Gehaltsverhandlung vorbereiten Sie haben während der letzten 6–12 Monate ein »Erfolgs-Tagebuch« geführt, in dem Sie zusätzliche Aufgaben und eigene Verdienste aufgeführt haben. Daraus erstellen Sie maximal eine DIN A4-Seite mit konkreten Daten (Mehrarbeit, erzielte Einsparungen, höhere Umsätze beziffern). Weitere konkrete Ziele, die Sie erreichen möchten (und können), listen Sie ebenfalls auf. Stellen Sie klar, warum Ihre Gehaltserhöhung für das Unternehmen nicht höhere Ausgaben, sondern eine lohnende Investition bedeutet. Wenn Sie unsicher sind, welche Möglichkeiten noch in Ihnen stecken und welche Stärken und Schwächen Sie wirklich haben, lohnt es sich in jedem Fall, das herauszufinden. Nur so können Sie gezielt und mit Freude Ihre Karriere im richtigen Unternehmen und in der richtigen Position weiter aufbauen. Arbeitgeber legen immer mehr Wert auf die Fach- , Sozial- und Methodenkompetenzen ihrer Mitarbeiter. Nutzen Sie das zu Ihrem Vorteil! Insbesondere für Fach- und Führungskräfte empfehlen wir zur eigenen Kompetenzanalyse ein Programm, das mit dem Bochumer Inventar zur berufsbezogenen Persönlichkeitsbeschreibung (BIP, nach Hossiep & Paschen) arbeitet. Diese Programme werden von Coaching-Unternehmen und Bildungsträgern vor Ort angeboten, sind aber inzwischen auch schon zur Online-Bearbeitung erhältlich. Bei der Verhandlung mit Ihrem Chef sollten Sie »hart in der Sache, aber sanft im Umgang« sein. Keine persönlichen Attacken, keine Wutausbrüche! Informieren Sie sich über das Harvard-Konzept (http://de.wikipedia.org/wiki/Harvard- Konzept), eine Methode zur positiven Verhandlungsführung, die wir sehr empfehlen können. Mensch, Interesse, Möglichkeiten und Kriterien stehen hierbei im Vordergrund, die Sache wird streng getrennt von der persönlichen (beruflichen) Beziehung behandelt. Auch bei schwierigen Verhandlungen können Sie so ein positives Ergebnis erzielen. Legen Sie ein Maximal- und ein Minimal-Ziel für Ihr Gehaltsgespräch fest und notieren Sie Ausweichmöglichkeiten (Sachbezüge, erneute Verhandlung nach »Bewährungszeit«, usw.). Bereiten Sie sich auf Einwände vor und legen sich schon jetzt positive Antworten und Ausweichmöglichkeiten bereit. Notieren Sie diese. Nehmen Sie auf jeden Fall Ihre vorbereiteten Unterlagen und etwas Schreibzeug mit, um sich während des Gesprächs Notizen machen zu können. Ein optisch ordentlicher Auftritt ist sicher selbstverständlich. Das Verhandlungsgespräch Sie treten selbstsicher auf, fragen nach einem Termin zu einem »Bewertungsgespräch« oder einer »Gehaltsanpassung«, niemals nach einer »Gehaltserhöhung«. Noch besser ist eine Formulierung wie etwa: »Ich möchte mich gerne mit Ihnen über meine Entwicklung und meine Perspektiven im Unternehmen unterhalten.« Wer in Zeitnot ist, verliert. Lassen Sie sich darum keine Termine »in der Pause«, oder am letzten Arbeitstag nachmittags geben. Termine an Montagen oder direkt nach dem Urlaub Ihres Chefs sind ungünstig, weil er viel Arbeit aufzuholen hat. Vereinbaren Sie einen Termin an einem Tag, an dem für beide Seiten genügend Zeit zur Verfügung steht, idealerweise im ersten (Geschäfts-)Halbjahr. Gegen Ende des Jahres sind Etats oft ausgeschöpft, es ist kein Spielraum mehr vorhanden. Zum vereinbarten Termin erscheinen Sie nicht mehr als fünf Minuten zu früh, keinesfalls verspätet, in adretter, nicht übertriebener Kleidung. Ihre vorbereiten Unterlagen und Schreibzeug haben Sie dabei. Manchen Menschen hilft es, vor dem Termin noch einmal lächelnd und ruhig in einen Spiegel zu schauen und tief durchzuatmen. Sie sollten wissen, welcher »Typ« Ihr Chef ist, denn jeder Typ Mensch wird anders angesprochen: Beim Befehlstyp steuern Sie direkt auf Ihr Ziel los; beim Überzeugungstyp lassen Sie sich nicht durch Nebensächlichkeiten vom Thema abbringen; beim Typ, der sich um alles kümmert, verlieren Sie nicht die Geduld; beim kalkulierenden Typ müssen Sie manchmal etwas drängen; beim schöpferischen Typ zeigen Sie Verständnis für seine Ideen und Konzepte. Wenden Sie während des gesamten Gesprächs das Harvard-Prinzip an: »Hart in der Sache, sanft im Umgang.« Werden Sie niemals unsachlich, greifen Sie nicht persönlich an, lassen Sie Ihr Gegenüber ausreden, halten Sie Augenkontakt und versuchen, Ihren Gesprächspartner zu verstehen. Verstehen heißt nicht unbedingt, auch mit etwas einverstanden zu sein! Verwenden Sie keine Konjunktive (»Es wäre schön, wenn …«), sondern sprechen Sie von sich, in sachlich-bestimmter Form (»Ich möchte …«). Fragen stellen Sie »offen«, also so, dass Ihr Gesprächspartner nicht mit einem einfachen »Ja« oder »Nein« antworten kann. So finden Sie mehr über seine Motive und die Sachlage heraus und können entsprechend reagieren. Ein guter Tipp: Verhalten Sie sich so, als wenn Sie für einen anderen um eine Gehaltserhöhung verhandeln müssten. Das hilft Ihnen, sachlich zu bleiben und persönliche Reaktionen zu vermeiden. Auf ein zu niedriges Angebot antworten Sie zuerst einmal mit einem Wort aus drei Buchstaben: »Hmm …« Diese unverbindliche Antwort überlässt es Ihrem Chef, ob er noch ein besseres Angebot »nachlegt«. Sollte Ihr Chef sich positiv zu Ihrem Wunsch äußern, aber dann ausweichen, etwa mit einem Satz wie »Ich befürworte ja eine Gehaltserhöhung für Sie, aber wissen Sie, das kann ich niemals nach oben hin durchsetzen.«, dann bieten Sie doch einfach ein Dreier-Gespräch an. Sie beweisen damit Ihre Selbstsicherheit und den begründeten Wunsch, der Chef gerät unter Handlungszwang. In den meisten Fällen wird er versuchen, ein solches Dreiergespräch zu vermeiden und Ihnen doch ein Angebot machen. Werden Sie in keinem Fall ausfällig, wenn das Verhandlungsergebnis ein »Nein« bleibt. Lenken Sie ein, fragen Sie ggf. nach einem einmaligen Bonus oder zusätzlichen Urlaubstagen. Sie können auch ganz direkt danach fragen, ob Sie etwas ändern können, um doch noch eine Chance auf eine Gehaltsanpassung zu bekommen. Lassen Sie in jedem Falle die Tür offen für eine weitere Verhandlung in etwa sechs Monaten. Je nach Gegenüber kann es sinnvoll sein, diesen Termin auch schon vorab gemeinsam festzulegen. Mit diesen Tipps und Taktiken kann eigentlich bei Ihrer nächsten Gehaltsverhandlung nichts mehr schiefgehen. Wir wünschen Ihnen dabei viel Erfolg! Literaturempfehlungen zum Thema © der-perfekte-weg.de 2010